Mấy hôm nay theo dõi 1 cuộc thảo luận (discussion) khá thú vị trên LinkedIn: how does a newly born marketing agency find its first customers. Tuy câu hỏi chỉ về marketing agency, nhưng những câu trả lời thì mình nghĩ là áp dụng được với không chỉ những marketing agency, do đó tóm tắt lại, 1 là để chia sẻ, 2 là lưu trữ sau này cần đến. 😀

Nói chung đến giờ đã có hàng chục câu trả lời cho câu hỏi trên, nhưng chung quy lại có vài cách cơ bản sau giúp 1 công ty mới thành lập có được những khách hàng đầu tiên:

1. Tận dụng mối quan hệ đã có, bao gồm cả gia đình và bạn bè của tất cả những thành viên trong công ty, đặc biệt chú trọng vào mối quan hệ với những người có quyền đưa ra quyết định ở các công ty khác, sau đó lập ra 1 danh sách những khách hàng tiềm năng và bắt đầu từ những khách hàng này. Ngoài ra, vì công ty này là một công ty marketing nên có lời khuyên là: hãy xem xét website của những công ty này để phân tích họ đã làm gì tốt, làm gì chưa tốt, mình có thể cung cấp dịch vụ gì để improve họ. Thế nhưng, theo mình, không chỉ những công ty marketing mới có thể dùng đến cách này. Những công ty kinh doanh các lĩnh vực khác đều có thể sử dụng website của 1 công ty như nguồn thông tin để khám phá các tiềm năng công ty đó cần đến dịch vụ của công ty mình.
   
2. Bắt đầu từ thị trường địa phương rồi mở rộng dần khu vực hoạt động. Thay vì tìm kiếm những khách hàng xa xôi, tốt hơn cả là bắt đầu từ những khách hàng ở ngay gần. Theo mình, một số lí do có thể liệt kê ra là:
   

• một công ty mới thành lập sẽ hiểu thị trường địa phương, “khẩu vị” của khách hàng địa phương hơn so với tất cả các thị trường khác, do đó các dịch vụ mà công ty cung cấp sẽ phù hợp hơn với khách hàng và dễ dàng nhận được sự hưởng ứng hơn.
  
• Một công ty cùng địa phương sẽ dễ dàng hợp tác với hơn (gặp gỡ để trao đổi chẳng hạn), và theo mình, một công ty mới thành lập có ít kinh nghiệm với sản phẩm của chính nó thì cần phải có sự điều chỉnh linh động và nhanh chóng với feedback của khách hàng.
  

1. Cung cấp dịch vụ miễn phí hoặc charge siêu rẻ: Nhiều người trong số những người tham gia trả lời trong thảo luận trên đưa ra lời khuyên: hãy cung cấp dịch vụ ở giá thật thấp, thậm chí là $1 hoặc miễn phí cho các dự án phi lợi nhuận, các tổ chức, công ty,… để đổi lấy sự giới thiệu từ chính những dự án, tổ chức, công ty này. Không chỉ là tạo ra luồng thông tin truyền miệng, những công ty làm theo cách này còn nhanh chóng tìm thấy sự tự tin, kinh nghiệm, cải thiện portfolio khách hàng. Sau đó công ty có thể nâng giá đối với những công ty, tổ chức tiếp tục muốn thuê công ty làm trong những dự án sau, hoặc cứng cáp hơn để tìm thấy những khách hàng mới với mức giá thông thường. Một cách thông minh là cung cấp một số dịch vụ miễn phí cho dự án, sau khi đã tạo dựng được niềm tin đủ ở khách hàng, thì cung cấp các dịch vụ phụ tiếp theo nhưng sẽ là ở mức giá thông thường. Ví dụ, 1 công ty có thể tạo lập miễn phí các profile trên mạng xã hội cho 1 dự án nào đó và duy trì trong một khoảng thời gian nhất định (ví dụ 2 tháng), sau 2 tháng, có được niềm tin ở khách hàng, thì công ty sẽ tiếp tục duy trì các profile này ở mức giá thông thường chứ không phải miễn phí hay ở mức giá cực thấp nữa.
2. Tham gia các buổi gặp gỡ trong địa phương để networking tạo dựng, tìm kiếm thêm các mối quan hệ và lan truyền thông tin về công ty rộng rãi hơn tại địa phương. Hiện giờ ở Hà Nội thì một công ty marketing mới cũng có thể khá dễ dàng tìm thấy những mối quan hệ trong các buổi hội thảo về marketing. Vậy nếu chưa có các buổi gặp gỡ, những nhóm hội như thế? Thay vì tìm kiếm để tham gia, 1 công ty có thể tự tạo lập các nhóm, các cộng đồng và tham gia tích cực vào chính các nhóm, các cộng đồng đó để trở nên có ảnh hưởng và tạo lập các mối quan hệ cho riêng mình.
   
3. Bắt đầu từ những startups khác có thể những startup thì sẽ dễ dàng chấp nhận những công ty mới thành lập (thường được cho là ít kinh nghiệm và chưa có nhiều hiểu biết về môi trường kinh doanh lắm) hơn là những công ty đã lớn chăng.
   
4. Cung cấp thông tin hữu ích qua các kênh như blog, press release, forum, các mạng xã hội,… Search với một số từ khóa, tìm ra những mối quan tâm lớn của khách hàng tiềm năng, và viết câu trả lời cho chính những thắc mắc, quan tâm đó. Bằng cách ấy, công ty có thể chứng tỏ được khả năng cung cấp dịch vụ có chất lượng mà khách hàng cần.
   

Tóm tắt:

1. Start with your own relationships
   
2. Start from the local market
   
3. Do free work or charge pretty low to get referrals, improve portfolio and get experience
   
4. Join local meetups to do networking
   
5. Distribute useful information that hits customers’ concerns